西村青果は問屋としてスタートしたが、地元長野の自慢の果物を県外に広げたいという想いで小売に軸足を移す。長年の経験上、ネット広告より紙媒体などオフライン広告の反応がいいという。インターカラーは純広告を出す前のテストとして活用している。
〈お話を伺った方〉
西村青果株式会社
代表
西村 暢記様
※本記事の取材日：2021年5月14日（リモートで行わせていただいております）
―創業の経緯をお聞きできますか。
西村氏（以下、敬称略）：創業は昭和３４年頃。地元の果物を県外の市場へ卸す産地問屋から始まりました。その後、小売に力を入れるようになりました。オフライン中心に店舗や通信で販売しています。
―通販販売は、現在どのような仕組みを活用されているのでしょうか。
西村：純広告での新聞広告、インターペーパーを活用しての新聞媒体への広告、一部、某サイトのモール出店です。現状、新規のお客様はオフライン広告のみです。
―御社の売り上げ構成比、購入者層を教えていただけますか。
西村：通販が８０％です。残り２０％くらいが卸と店舗販売です。ご購入いただく年齢層は６０～８０歳代が多いです。客単価は年間大体1万5千円です。
―インターペーパーを導入しようと思った理由はなんでしょうか？
西村：コンサルタントからの紹介です。歩合制で、1件の電話に対しての金額が決まっているので、安心して利用できます。純広告ですと、広告費を支払っても当たりはずれとなってしまいます。その点インターペーパーは気にせずできるのはいいのですね。
―弊社のサービス上、掲載日が決まらない点があります。その辺りはいかがでしょうか？
西村：掲載日がわからなくてもテストとして使用する価値はあります。歩合制でリスクが少ない利点のほうが大きいですね。
―実際にインターペーパーを使ってみていかがでしょうか？
西村：やはり純広告に比べてリスクなくなく取れるのはいいですね。あとは雑誌・フリーペーパー、様々な地域で、違った客層が取れていいですね。あとは、テストとしてその媒体を利用してみて、純広告を出すかどうか検討したりしています。
―実際にインターペーパーを使ってみて困ったことなどありますでしょうか？
西村：こちらで歩合金額を設定できるのですが、商材によってどのくらいに設定するか悩むことはあります。あと純広告とは違って、いつ掲載されるのかがわかりません。いつ載るのか少し不安な部分はあります。
―電話での成約率やリピート率はどれくらいでしょうか。
西村：9割くらいは成約しているかと思います。リピート率は３０～４０％はあるかと思います。
―電話を受ける体制についてお聞かせください。
西村：基本的には受注の電話は自社で取っています。回線は2回線です。マックス1日200件ほど受けてパンパンですね。なので、全国紙に掲載する際は単発でコールセンターと契約しております。繁忙期の電話対応については、既存のお客様の対応も入るので大変ですね。
―電話対応で気を付けていることはありますか。
西村：一般的なマナーでの対応を心がけています。特に問題なくやれていると思います。
―リピーターのお客様に対して、継続してご購入いただくために何を行っておりますか。
西村：年間6回ダイレクトメールを送っています。季節の果物や頒布会のご案内をしております。
―お客様からの決済方法はどのような仕組みで行っておりますか。
西村：代金引換・後払い・銀行振り込みの3つで決済しています。
―最後に、今後の御社の展望をお聞かせください。
西村：今後もオフラインは紙媒体を使用していきます。また今の時代、ネットも重要です。ネットも強化していき、売り上げを伸ばしていきたいと思っております。
―本日はご多用のところ誠にありがとうございました。