創業から通販事業を行っている株式会社フードサプライズ。インターペーパーの開始は、2019年2月。成果報酬型のオフライン広告のため、安心して活用でき、客単価の高いリピート顧客様を獲得できる。
〈お話を伺った方〉
株式会社フードサプライズ
店長
樋口 憲二様
※本記事の取材日：2021年4月28日（リモートで行わせていただいております）
―御社の創業経緯について教えていただけますか。
樋口 憲二様（以下、樋口）：元々、横浜で会社員として勤めていました。実家に戻り、山形県の食品を多くの方に伝えたいという想いが強くなり、地元の山形県、通販会社を立ち上げました。
―通販事業を専門に行っているとのことですが、どのように集客しておられますか。
樋口：創業当初は某モールサイトへ登録し、5、6年運営しておりました。ただ売り上げはあったものの、マージン等を差し引くと利益の部分で伸び悩んでおりました。
なので、モール出店をやめて、デパートの催事に出展し、そこでお買い上げいただいたお客様へ直接お電話で営業しておりました。デパートによっては、お客様名簿を作成でき、お客様へ事前に了承いただき、郵送のダイレクトメール等で季節商品をご案内しています。催事出店は既にやめていますが、7，8年行っていた際のお客様に対してのご案内と自社サイトからのお客様を獲得する２つの目的で実施していました。
そんなときにインターカラーのインターペーパーをご案内いただきました。現在は自社サイト、催事でできた長年のお客様、インターペーパーの3本の柱で集客しています。
―インターペーパーの導入の経緯を教えていただけますか？
樋口：営業担当の方からお電話を頂き、そこから興味を持ちました。最初は、サービスのイメージが湧きませんでした。そもそも紙広告は売れるかどうかもわからないのに初めに掲載費を支払うリスクが大きい。そんな固定観念を持っていました。あとは、催事と違って受け身なのも二の足を踏む理由でした。というわけで、独自に紙媒体へ広告を掲載すること自体、考えていませんでした。
ところがインターペーパーは電話ごとの成果報酬だと言います。さらに広告費がこちらで設定できる。安心して導入いたしました。
―実際にインターペーパーを使ってみていかがですか？
樋口：やはり成果報酬というのが一番いいです！
実際に登録してみると全国紙や有名な雑誌にも掲載されて驚きました。リスト獲得のためにインターペーパーを使っている企業もあるとのことですが、弊社は初めからお客様へ販売する商品で利益を取れるような仕組みを考えているので、損は少ないですね。
―先ほどのお答えいただいた中で、「利益を取れるような仕組み。」の部分位ついてもう少し詳しく仕組みをお伺いしてもよろしいでしょうか？」
樋口：「まとめ買いがお得」という広告の売り出し方を行っています。広告を作成するにあたって単品の商品自体を安く設定しておりますが、先ほどお話した広告を作成することによって、注文くださる方は、ほとんどまとめ買いされます。単品でご注文のお電話いただいた際にも、まとめ買いの方がお得という案内は必ずしております。
―インターペーパーのメリットについて成果報酬以外に何かございますか？
樋口：お客様の情報を直接ご提供いただけることですね。某モールサイトに出店すると、購入したお客様に直接案内することができません。更にモールでの出店をやめてしまうと、モール側がお客様情報を持っているので、弊社には一切なくなります。その点、インターペーパーですと、お客様から直接お電話がかかってきます。一次情報を取れるということです。さらにインターペーパーには制約がありません。そのあとに直接ご案内できるのがいいですね。
―お客様が購買しなくてもインターペーパーに課金されることを懸念される企業様もいらっしゃいます。その点についてはいかがでしょうか。
樋口：商売をやっていく中で色々取り組んできましたが、システムとしていいと思います。電話分だけでも十分メリットあります。
たとえば昨年のさくらんぼですが、インターペーパーでだいぶ売れました。そのリストを使って今月ダイレクトメールをお送りしているのですが、今年も購入してくださる方は多いです。
ちなみに、前回のさくらんぼは路地栽培のもので値段が手ごろだったのですが、今ご案内しているのは温室のさくらんぼで、だいたい1万２～３000円の商品が100件以上売れています。2度3度ご購入いただいている方も多いですね。はじめの利益だけにとらわれず、しっかりと戦略的に自分たちのお客様を作っていくことが大切だと思っています。
―売り上げについてはいかがでしょうか。
樋口：売上は倍以上に増えました。ネットと催事５０、紙媒体５０。肌感覚で、３割くらいはリピートのお客様がいらっしゃいます。インターペーパーからのお客様は何千人と多いので、その中でも3割すごいです。
客単価もネットのお客様よりデパートや紙媒体からの客単価の方が高いです。食品だとネットでの客単価は3000円が平均だと思いますが、当社は1万円の客単価で優秀だとよく言われます。さらにオフラインで購入してくださる方は、恐らく2万円以上の客単価となっていると思います。もちろん全員ではありませんが、ヘビーユーザーの方が、1回で、8万、10万と購入してくださるので、平均が上がっているのだと思います。
―リピーター顧客としてとどめていく秘訣は何ですか？
樋口：山形は毎月旬の果物があるので、最終的に頒布会（定期購入）までに引き上げたいと思って行っています。毎回の季節商品に加えて、必ず頒布会の案内を送っています。客単価は、6万円にもなります。
頒布会（定期便）を自分以外のご友人等にもということで合わせて5件ご発注いただいている方もいらっしゃいました。
―御社の顧客の層はどの層でしょうか？
樋口：年齢層は、推測ですが、50代後半～60代で、女性７割、男性３割です。男性の3割は、スポーツ新聞での集客が多いと思います。
―実際にインターペーパーを使ってみて困ったことは何でしょうか？
樋口：当社は季節商品での予約受付が多いので、待ちきれず催促の電話が何度も来てしまって重複の電話が多くなってしまいます。ですが、今は体制を整えたので問題ありません。
―インターペーパーを紹介するとしたら、どういうところでしょうか。
樋口：紹介したくないですね（笑）競合となってしまうので、教えたくないです。こんないいサービスないですよ、頑張って営業してほしくないです（笑）
―今後の展望をお聞かせください。
樋口：インターペーパーをやってお客様を集客し、毎月の商品を購入いただき、最終的には、頒布会に引き上げられるようにしていきたいと考えています。
―この度は誠にありがとうございました。