きっかけはお客様の嬉しい悲鳴。 成果単価2800円が1500円に 。 購入率は90％ 顧客とのつながり作りを重視。
〈お話を伺った方〉
株式会社 舞昆のこうはら
通販部 愛屋 友季子様
※本記事の取材日：2021年10月20日（リモートで行わせていただいております）
―御社の創業について教えていただけますでしょうか。
愛屋 友季子様（以下、愛屋）：60年ほど前、先代の社長が昆布佃煮を店内の裏で製造し、販売したのが始まりです。当時は椎茸のうま味を加えた昆布煮「しいこん」を開発し、本店で出店していました。
今の看板商品である舞昆は、お客様のクレームから開発したんです(笑) ある日、常連のお客さんから「しいこんが美味しすぎて主人がご飯を食べすぎてしまう。糖尿病が気になって、ごはんが進みすぎるからもう しいこんは買えない！」というのです。
ご飯を美味しく健康的に食べることが出来ないか。納豆や味噌などの発酵食品に着目し、昆布を発酵させるとすばらしい健康食品が作れるのではないかと考え、研究を始めました。さらに大阪府立大学との共同研究で、アケビの花から取り出した天然酵母を使って昆布を発酵熟成させることに成功。昆布の他に玄米や桑の葉も発酵原料に加え、GABAたっぷりの健康にいい塩昆布「舞昆」（発酵塩昆布）が生まれました。
―御社の売り上げ構成比を教えていただけますでしょうか。
愛屋：通販が6割、店舗4割です。通販の内、電話注文が9割、ネット注文が1割です。ネットは自社通販サイトをはじめ、モール出店もしております。
―御社の現在の集客方法について教えてください。
愛屋：新聞広告やラジオ、地域のTVCMを打っています。TVCMは1か月12本ほどです。あとは顧客情報誌の発送や、ネットでの通販で、自社やモールを出店しております。今年に入ってからではLINEやSNSの広告も実施しています。
―通販事業開始の経緯を教えていただけますか。
愛屋：実店舗は大阪府内の10店舗になります。大阪府以外にも舞昆を広めようと全国展開を考えて通販に目を向け、約15～20年前、新聞・ラジオCMから通販を始めました。ネット通販も13年前ごろから始めています。
―インターペーパーの導入経緯をお聞きできますでしょうか。
愛屋：インターカラー様からの郵送のDMメールがきっかけです。他社の実績を見て、成果報酬金額が安いことに魅力を感じて、社長がほぼ即決しました。
―導入部分で懸念点はありましたか。
愛屋：特にありませんでした。強いて言いますと、電話が鳴りすぎて、本来の広告費よりも高くならないか心配ではありました(笑)
―導入の決定打は何でしたでしょうか。
愛屋：他の紙の広告に比べて、1件当たりの成果単価安いところが決定打になりました。他社の成果報酬型の広告費は成果単価2800円でした。それが1500円でできるのはよいと思いました。
―成果単価設定は広告主様で決めていただけますが、その点はいかがでしょうか。
愛屋：1500円で十分良いと思っております。
―御社が感じられているインターペーパーのメリットは何でしょうか。
愛屋：原稿を一から作成していただけているのが助かります。それから、色んな媒体に入れられることもよいと思っております。購入年代層が60代以上の方が多いので、雑誌によっては反響が少ないかもしれない、と思うところも、実際に掲載してみたら思った以上に反響があり、驚いたことは数多くあります。やはり媒体さんは読者のことをよくご存知なのだなと。
―反対にインターペーパーのデメリットはございますか。
愛屋：通話時間30秒以上の、受注に繋がらない電話も成果となってしまうところですが、件数としては少ないので、あまり気にしてはいません。あとは、広告制作に関して、食品は無料で制作いただいておりますが、健康食品の原稿作成が無料ではないことが少し残念です。
―インターペーパーを利用して新規のお客様はどのくらい増えましたでしょうか。
愛屋：うなぎ舞昆の広告で5ヵ月で800人近く獲得できました。松茸舞昆については2ヵ月で560人くらいとれております。
―お電話からの購入率はどのくらいでしょうか。
愛屋：ほとんど90％以上です。また、残りは問合せで保存料の有無や内容量について聞かれます。
―購入されるお客様の層はどのような方々でしょうか。
愛屋：60～70、80代で、男女比は半々くらいです。
―インターペーパーからのお客様のリピート率はどのくらいでしょうか。
愛屋：うなぎ舞昆では500人のうち65人が2回目の購入していただいております。松茸舞昆はまだ広告も掲載している最中なので、リピートは11人くらいです。
―リピート顧客のための施策はどのようなことを行っていますか。
愛屋：初回購入時には、次回使える500円お値引券を同封したり、購入から1ヵ月たったお客様にはお電話にて味の感想などお伺いの電話をして、違うオススメ商品などを案内しています。電話といっても購入を促すためだけではなく、お客様との日常会話だったり、つながりを作るために実施しています。
―既存のお客様を留めておくために大切にされていることはございますか。
愛屋：季節のご案内として、御中元、御歳暮などのご案内など、年8回の顧客情報誌を発送しています。また、膝の痛みや、耳鳴り、お通じを気にされる方も多いので、管理栄養士、抗加齢指導士がお客様の健康状態を電話でお伺いして、オススメのサプリメントのご案内することで、健康へのアプローチも行っています。
―電話対応で気を付けている点はありますか。
愛屋：電話では顔が見えないですが、だからこそ、笑顔での電話対応を心がけています。みんなデスクに鏡を置いて、常笑顔を心がけています。また、お客様を不安にさせないよう、よく聞かれる内容はマニュアル化しています。
―弊社並びにインターペーパーの改善要望はございますか。
愛屋：現状満足しております。
―御社の今後の展望についてお聞かせください。
愛屋：紙媒体はもちろんですが、今はネット時代なのでSNSや支払いを時代に合わせた対応ができるようにしていきたいと考えております。
―本日はありがとうございました。